來自《新食材》

2009 年至今，肉食品的高端變奏依然處在行業(yè)變革的探索階段，在眾多肉制品企業(yè)紛紛看好這一市場的同時，激烈競爭的局面已經(jīng)形成：據(jù)了解，2011至2012 年，高端肉制品市場同瘋漲的CPI一樣活躍，在賣場終端動作頻頻。剛剛登陸資本市場的金字火腿股份有限公司——旗下高端肉制品“巴瑪發(fā)酵火腿”在電子商務(wù)平臺風(fēng)生水起。但是，金字火腿所處的行業(yè)市場競爭如此激烈，擁有近百家競爭對手企業(yè)，金字火腿如何能在高端肉制品行列里節(jié)節(jié)高升，連創(chuàng)記錄？他們有著怎樣的闖關(guān)秘笈？為此，《新食材》專題刊登對金字火腿股份有限公司總經(jīng)理薛長煌的采訪。

《新食材》：請問貴公司怎樣定位你們的產(chǎn)品？

薛長煌：我們火腿產(chǎn)品定位是健康的發(fā)酵肉制品，在立足傳統(tǒng)特產(chǎn)禮品基礎(chǔ)上以多種產(chǎn)品形態(tài)走進家庭消費，讓火腿這種富含營養(yǎng)的肉制品，成為現(xiàn)代人美食生活必不可少的食品。

《新食材》：現(xiàn)在金字火腿在市場上主要以哪些產(chǎn)品為主？火腿也有不少國內(nèi)品牌，金字如何與他們拼實力，拼市場覆蓋范圍？

薛長煌：金字火腿在市場上的主要產(chǎn)品為傳統(tǒng)金字火腿禮盒產(chǎn)品和酒店專業(yè)火腿以及火腿延伸品如火腿高湯、醬料（火腿香菇醬、火腿牛肉醬）、火腿即食休閑食品（美味火腿）、家庭消費火腿產(chǎn)品及金華香腸、臘肉等，旗下高端歐洲發(fā)酵火腿品牌巴瑪發(fā)酵火腿主要為發(fā)酵火腿和歐式發(fā)酵肉制品為主。

金字多年的品質(zhì)打造、品牌建設(shè)、銷售體系及服務(wù)理念，擁有了規(guī)模及渠道優(yōu)勢，連續(xù)多年產(chǎn)銷售居行業(yè)首位，產(chǎn)品上不斷創(chuàng)新研發(fā)開發(fā)，品相豐富了不同需求，產(chǎn)品種類業(yè)內(nèi)最多，包括火腿禮盒系列、酒店餐飲專用火腿、烘焙餡料系列、火腿調(diào)味品系列、火腿家庭裝系列、火腿熟食系列、休閑系列，目前已與上海蘇浙匯、上海小南國、杭州張生記等全國百強餐飲，沃爾瑪、家樂福、易初蓮花、大潤發(fā)等大型商超，太太樂、五芳齋等知名品牌建立了長期穩(wěn)固的良好合作關(guān)系，擁有長期合作客戶1000多家。

《新食材》：金字火腿的低鹽火腿和巴瑪發(fā)酵火腿的市場定位是什么？采用怎樣的一種工藝？

薛長煌：金字火腿的典藏2005系列是比傳統(tǒng)金華火腿含鹽量更低的產(chǎn)品，是在2005年獲得行業(yè)首個國家發(fā)明專利“一種在控溫控濕和封閉條件下生產(chǎn)低鹽金華火腿的辦法”工藝基礎(chǔ)上衍生出來的產(chǎn)品。更符合現(xiàn)代消費群體追求養(yǎng)生健康生活的趨勢，在中高端市場比較受歡迎。

“傳奇美食，巴瑪火腿”正如這句廣告語，巴瑪發(fā)酵火腿以傳播歐式發(fā)酵火腿美食文化和品位健康生活方式為旨，是品質(zhì)生活不可獲取的元素，主要渠道有星級酒店、西餐廳、紅酒莊、航空配餐等。巴瑪發(fā)酵火腿采用全套西班牙制腿工藝，以生態(tài)牧養(yǎng)諸種歷經(jīng)3年以上窖藏發(fā)酵而成。

《新食材》：在銷售上你們怎么去規(guī)劃布局全國市場，主要采取什么模式？在銷售渠道上是走經(jīng)銷商代理還是廠家直營或者采取火腿專賣店的模式？

薛長煌：線下地區(qū)以江浙滬徽為重點市場，以廣州、北京、山東為重點培養(yǎng)市場，以點向全國市場擴張，在銷售渠道上以專賣店、經(jīng)銷商代理和直營等多種形式結(jié)合；線上先后入駐天貓旗艦店、1號店和京東商城，并建有金字火腿旗下官方食品商城—巴瑪商城。

《新食材》：全國也有不少的火腿產(chǎn)品，對經(jīng)銷這方面怎樣去打動說服經(jīng)銷商經(jīng)銷你們的產(chǎn)品？和其他的火腿產(chǎn)品有什么區(qū)別？

薛長煌：火腿市場產(chǎn)品同質(zhì)化競爭十分激烈，但是，金字火腿在行業(yè)內(nèi)品牌影響力和銷量一直處于領(lǐng)先，我們與經(jīng)銷商是雙向選擇過程，我們吸引經(jīng)銷商一方面是品牌優(yōu)勢，多年來金字一直站在行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者高度不斷做大做好全行業(yè)的這塊蛋糕，第二是產(chǎn)品優(yōu)勢，從家庭消費到禮盒，我們擁有強大的產(chǎn)品創(chuàng)新能力和產(chǎn)品鏈，第三金字擁有整套完整的售后體系與品牌團隊，加入金字代理商的行列，就意味著接收了這樣的售后體系與品牌推廣團隊的打包服務(wù)，代理商將擁有更堅實的基墊去培育市場。

《新食材》：對市場和產(chǎn)品的下一步規(guī)劃是什么？目前公司的銷量大致是多少,公司在五年之內(nèi)銷售希望達(dá)到一個什么水平？怎樣去實現(xiàn)？

薛長煌：產(chǎn)品創(chuàng)新一直是企業(yè)發(fā)展的源動力，接下來的市場和產(chǎn)品規(guī)劃會走向更精細(xì)化的道路，不僅在酒店、禮品市場，更要重點開發(fā)家庭消費，挖掘細(xì)分消費群的需求，開發(fā)更多適合日常家庭消費的火腿產(chǎn)品、火腿衍生品及肉制品，在電商上面向比線下更年輕群體開發(fā)線上專售產(chǎn)品，真正把傳統(tǒng)季節(jié)性節(jié)日禮品向日常家庭消費轉(zhuǎn)化。

《新食材》：現(xiàn)在對很多公司來說肉源地對其發(fā)展起到了至關(guān)重要的作用，貴公司在肉源基地的建設(shè)上有什么領(lǐng)先于其他公司的？

薛長煌：對于原材料采購，金字擁有一套非常嚴(yán)苛的篩選標(biāo)準(zhǔn)，采用純生態(tài)牧養(yǎng)豬種。除了金華本地豬源，我們因為有規(guī)模優(yōu)勢，主要與國內(nèi)知名的大型養(yǎng)殖企業(yè)合作，供應(yīng)商選擇和評價比較規(guī)范，所需原材料以達(dá)到出口標(biāo)準(zhǔn)，巴瑪原材料更是要求養(yǎng)殖周期9個月以上，而且現(xiàn)在也引進包括西班牙最知名的伊比利亞黑豬腿原料在內(nèi)的進口腿源。伊比利亞黑豬是放養(yǎng)的，以食用橡果為主，與野豬的血緣較為接近。

《新食材》：貴公司最近階段在推廣上做了哪些促銷拉動？簡單評價下效果。

薛長煌：最近推廣有：由浙江省商務(wù)廳、浙江日報報業(yè)集團、省農(nóng)辦、省財政廳聯(lián)合推出的“中國浙菜-鄉(xiāng)土菜譜”評選活動的“一條腿一席宴”火腿宴展示，以及聯(lián)合經(jīng)銷商的火腿高湯推廣等活動，效果很好，推廣了諸多新火腿菜肴，如薄片火腿、巴瑪火腿卷、滋味火腿皮、金華火腿凍、蜜汁火方、手撕火腿、火香鹽焗魚、博士燜火腿?；鹜雀邷x火腿、土雞等多種食材，十幾小時精心熬制而成，有增香、去腥的功能，是大廚家庭主婦不可或缺你的美味幫手。

近期，在線下我們針對端午節(jié)、中秋節(jié)等節(jié)日也策劃了促銷活動，線上的店內(nèi)促銷活動更是不間斷，并不定期參加淘寶聚劃算活動，上次聚劃算的金華香腸近萬包幾小時內(nèi)就被搶購一空。

《新食材》：近兩年市場銷售量大概的增長幅度如何？

薛長煌：近兩年傳統(tǒng)火腿比較穩(wěn)定增長，巴瑪火腿增長較快，同時電商渠道能保持比較旺的增長勢頭。

《新食材》：對中國現(xiàn)在整個的火腿市場與什么看法和期待？

薛長煌：中國現(xiàn)在火腿市場開發(fā)潛力非常巨大，國內(nèi)的肉制品產(chǎn)業(yè)經(jīng)歷了高溫肉制品-低溫肉制品-發(fā)酵肉制品三個消費和產(chǎn)業(yè)升級的發(fā)展階段。目前，發(fā)酵肉制品已經(jīng)占據(jù)消費主流低溫。而在國內(nèi)，發(fā)酵肉制品尚處于起步階段，在歐洲各地，如西班牙，火腿人均年消費量近乎一人一條的地步，意大利，同時法國、葡萄牙、德國等地也是十分驚人，中國13億人口只有400萬條的消化能力，市場開發(fā)潛力是十分巨大的。近幾年隨著火腿消費群面向老齡化，火腿的傳統(tǒng)消費觀念面臨換代，新的消費形態(tài)新的產(chǎn)品形式，將為火腿產(chǎn)業(yè)發(fā)展迎來新的挑戰(zhàn)與機遇。

金華火腿歷史文化堪稱中國隗寶，但是沒有得到好的推廣，很多人還不熟悉，不知道其營養(yǎng)和養(yǎng)生價值，美味天成，期待火腿能夠再續(xù)輝煌，價值回歸。

巴瑪火腿屬于火腿“新品類”，元朝流傳出國外，現(xiàn)在金字把她引進中國，歐洲傳奇食材之首，健康發(fā)酵肉制品，即食方便，品位生活新元素，國內(nèi)目前屬于食品中的奢侈品，期待她能盡快融入國人生活，走進千家萬戶。

《新食材》：請描述下金字火腿的企業(yè)文化和未來5年的發(fā)展目標(biāo)

薛長煌：金字火腿一直以“用心精制”為企業(yè)宗旨，繼承傳統(tǒng)，開拓創(chuàng)新，做“中國發(fā)酵肉制品領(lǐng)航者”。

金字火腿未來旨在打造產(chǎn)業(yè)鏈，推動業(yè)態(tài)向上下游的延伸。在產(chǎn)業(yè)下游，金字投資金字冷凍食品城，這個同樣在2013年開幕，引起業(yè)內(nèi)轟動的浙中地區(qū)冷凍品貯存交易航母，擁有6萬噸冷庫、5萬方交易中心以及極其專業(yè)的冷鏈物流配送網(wǎng)絡(luò)，是集冷凍食品貯存、交易、配送三位一體的冷凍食品集散中心。其一站式的采購服務(wù)和創(chuàng)新的經(jīng)營理念，讓金字冷凍食品城成為浙中地區(qū)炙手可熱的最大凍品交易中心。而產(chǎn)業(yè)上游的金字生態(tài)園，是以生態(tài)開發(fā)為宗旨的現(xiàn)代農(nóng)業(yè)項目，集科研、生態(tài)養(yǎng)殖、果蔬種植、農(nóng)業(yè)觀光休閑為一體。金字火腿、正前瞻性把握產(chǎn)業(yè)升級，消費升級的發(fā)展契機，穩(wěn)步邁向集團化企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)。

《新食材》：金字火腿在未來是否有開發(fā)其他新產(chǎn)品打算？

薛長煌：金字火腿一直致力于滿足消費者日益需求，不斷將自身技術(shù)優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品，為消費者提供更為便捷的家庭消費品。今后新產(chǎn)品開發(fā)將更細(xì)分消費群體和消費需求，走精細(xì)化開發(fā)道路。